伴隨上游UPS供應(yīng)商渠道政策的調(diào)整，其也開始在產(chǎn)品端進行系統(tǒng)調(diào)整，產(chǎn)品策略越發(fā)深入應(yīng)用，而技術(shù)也開始進行創(chuàng)新。而UPS渠道商伴隨著廠商的動態(tài)，也開始將自身定位進行調(diào)整，形成了多元化的產(chǎn)品銷售隊伍。

    重新進行自身定義 

    總結(jié)目前渠道動態(tài)，新型的UPS渠道按照產(chǎn)品或者解決方案銷售模式發(fā)生了質(zhì)的改變。一些渠道企業(yè)很多UPS專業(yè)化渠道銷售公司隨著自身的發(fā)展需要向其他相關(guān)領(lǐng)域滲入，如機房工程、網(wǎng)絡(luò)工程、智能工程等。這些公司，隨著上游廠商渠道模式策略的調(diào)整，如今定位為系統(tǒng)集成商。今天，這些渠道已經(jīng)成為USP電源的重要渠道力量，尤其是高端產(chǎn)品上，系統(tǒng)集成商具有相當強大的競爭力。

    另外，專業(yè)的電源銷售渠道。受到上游廠商轉(zhuǎn)型增值渠道政策的激勵，這些企業(yè)不以單一銷售UPS電源為業(yè)務(wù)模式，而是經(jīng)營多種電源，他們是跟IT圈離得比較遠的一個渠道。

    最后，UPS電源經(jīng)銷商。雖然如今渠道大遷移的趨勢下，這部分渠道將逐步被淘汰，但他們?nèi)匀皇亲钪饕�的UPS電源渠道。因此，如今廠商的產(chǎn)品策略上，我們也可以看到一個信息，那就是廠商在根據(jù)市場的不同階段，有規(guī)劃地進行產(chǎn)品的研發(fā)，逐步完成新舊產(chǎn)品線的更替。而他們放給渠道的產(chǎn)品也是在加速完成這種新舊更替。最大的特點就是，他們在尋求增值。每個廠商針對的行業(yè)、區(qū)域都不盡相同；旗下的合作集成商也方向不一。如果供應(yīng)商希望和IT渠道共贏，就要把和IT渠道相配套的產(chǎn)品交給渠道。例如，APC和北大青鳥的合作，是看重了青鳥的集成能力，于是將英飛的代理權(quán)限下放。

    一體化應(yīng)用全面盛行 

    其實，從廠商整體的產(chǎn)品策略調(diào)整中分析，廠商產(chǎn)品策略的改變最大的一點就是重點劃分了市場格局，將大型和中小企業(yè)市場細分出來。正如伊頓電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)銷售總監(jiān)謝忠男所言：“中國市場存在著明顯的高低端市場區(qū)隔，而近年來，UPS廠商產(chǎn)品策略的調(diào)整也將產(chǎn)品市場進行了細分。有些廠商將產(chǎn)品進行淘汰更新，有些則合并整合，這樣的調(diào)整也給渠道帶來了一些新的市場機會。”

    伊頓將山特作為子品牌保留。高低端產(chǎn)品以不同的銷售方式支持，伊頓三大產(chǎn)品線的銷售模式相對獨立。伊頓旗下的Pulsar系列、Powerware系列會以統(tǒng)一的“EATON”品牌形象服務(wù)于高端市場和行業(yè)客戶；而“SANTAK”則繼續(xù)耕耘于大眾市場，保持在中低端市場的絕對優(yōu)勢，三條產(chǎn)品線形成互補聯(lián)合、全線覆蓋的市場格局。另外，科士達隨一體化柜式機房產(chǎn)品推出而發(fā)布了“中小型關(guān)鍵應(yīng)用”解決方案。一方面，它不拘泥于企業(yè)的規(guī)模。中小型關(guān)鍵應(yīng)用可以為隸屬于大型企業(yè)的分支機構(gòu)，比如銀行的營業(yè)網(wǎng)點，也可以為獨立的中小企業(yè)；另一方面，它的業(yè)務(wù)一定要依賴于網(wǎng)絡(luò)。而APC決定停產(chǎn)80k以下功率的秀康產(chǎn)品，整合梅蘭日蘭產(chǎn)品。

        另外明顯的變化是，廠商開始從單純的從推廣大功率、小功率產(chǎn)品向推廣一體化解決方案轉(zhuǎn)型。越來越多主流UPS廠商供應(yīng)商的產(chǎn)品策略調(diào)整的方向可以概括為整合、虛擬化、模塊化和綠色IT，這樣的調(diào)整主要是期望渠道商可以更快更好的進入行業(yè)市場。例如：不久前，伊頓推出了伊頓DX RT新品，該產(chǎn)品能迅速轉(zhuǎn)入電池供電，實現(xiàn)零中斷轉(zhuǎn)換,使系統(tǒng)可靠性大于99.99%；智慧而綠色的伊頓 DX RT輸出功率因素高達0.9，整機效率>92%；這一新品就是采用了伊頓領(lǐng)先全球的監(jiān)控解決方案，該方案與伊頓全系列UPS同一監(jiān)控平臺，可以幫助用戶實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)范圍內(nèi)的統(tǒng)一管理和監(jiān)控。

    而艾默生網(wǎng)絡(luò)能源在產(chǎn)品方面，針對電力、制造、政府等行業(yè)的特點開始設(shè)計產(chǎn)品方案，其目的是加大渠道合作伙伴在這幾個重點行業(yè)市場的推廣。APC將渠道支持和管理完全搬上互聯(lián)網(wǎng)。這一被稱為Partner Page（合作伙伴頁面）的系統(tǒng)將向所有合作伙伴提供包括培訓、銷售工具、產(chǎn)品資料和方案模板等支持。 

    顯然，這樣大規(guī)模的產(chǎn)品策略調(diào)整是為了適應(yīng)用戶需求而改變的。“用戶需求正快速地向整體機房解決方案轉(zhuǎn)變，在數(shù)據(jù)中心和服務(wù)器機房的用戶端，IT設(shè)備和電源、制冷等基礎(chǔ)設(shè)施采購的決策者趨向統(tǒng)一。廠商的一體化解決方案有利于渠道商更好的進入更多的行業(yè)市場，給渠道提供更多的增值機會。”北京揚帆偉業(yè)有限公司閻春清如是說。 

    濟南翱眾信息系統(tǒng)有限公司資深項目經(jīng)理吳才鋒認為：“這種產(chǎn)品策略的轉(zhuǎn)型也將考驗渠道銷售能力。通常大容量UPS代理均為傳統(tǒng)的專業(yè)化的電源企業(yè)，他們憑借著UPS技術(shù)能力和工程支持實力為用戶提供直接服務(wù)；小容量 UPS代理由于相對要求技術(shù)含量低而構(gòu)成不同，既有專業(yè)化的公司，亦有綜合性的供貨公司，以及其他類型的公司。隨著廠商產(chǎn)品策略的轉(zhuǎn)變，屆時渠道的技術(shù)以及服務(wù)能力將受到挑戰(zhàn)。”

    最后一大改變是模塊化的演進趨勢越發(fā)明顯。“廠商和用戶都希望將模塊化理念延伸到更寬泛的動力產(chǎn)品線，一批主流廠商，在業(yè)內(nèi)打造了模塊化概念下的制冷、配電、監(jiān)控等動力產(chǎn)品，加速了這一技術(shù)的普及。渠道商尤其是中小渠道商非常青睞這樣的產(chǎn)品，因為這一產(chǎn)品策略可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的高性價比、高可用性的建設(shè)。使得渠道商可以迅速挺進企業(yè)中型數(shù)據(jù)中心機房、金融和證券數(shù)據(jù)中心以及政府行業(yè)、中小型IDC數(shù)據(jù)中心等市場。”吳才鋒介紹說。 

    多樣化支持政策明顯 

    在上述三大趨勢的調(diào)整之下，渠道商關(guān)注的更多的是在產(chǎn)品調(diào)整下的渠道支持策略。“面對UPS市場如此大的調(diào)整，UPS渠道商更關(guān)心上游企業(yè)是否在調(diào)整過程中已經(jīng)有足夠措施幫助渠道商的成長，幫助他們通過技術(shù)培訓來提高代理的產(chǎn)品理解水平，幫助代理分析制定企業(yè)發(fā)展目標，配合代理共同進行項目攻關(guān)，培養(yǎng)代理的人員素質(zhì)等都是渠道企業(yè)獲益的因素。”斯恩威（北京）自控系統(tǒng)工程有限公司副總經(jīng)理王永輝說。 

    正是考慮到渠道商的迫切需求，上游廠商們也是絞勁腦汁為渠道合作伙伴提供更多的增值機會。一個最大的趨勢就是越來越多的主流UPS廠商開始同大型解決方案供應(yīng)商IBM、HP等企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過同這些企業(yè)的合作，共同完成大型數(shù)據(jù)中心、行業(yè)客戶的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。也就是進行聯(lián)合包銷。通過聯(lián)合包銷模式，為下游系統(tǒng)集成商帶來增值機會。 

    在渠道看來，正是因為大型解決方案供應(yīng)商同時也是大型的系統(tǒng)集成商，他們的增值能力同樣體現(xiàn)在為大型客戶提供整體解決方案上。“同這樣的企業(yè)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，有助于雙方增值機會的產(chǎn)生。UPS廠商等于為下游渠道開拓了一條新的利潤增值機會。這樣的渠道架構(gòu)，可以不斷增加渠道彈性，提升渠道生命力，也是與廣大具有豐富行業(yè)推廣經(jīng)驗和營銷能力的企業(yè)以及渠道伙伴一同尋找增值機會市場的一種途徑。”吳才鋒說。■