上海明政與臺達UPS：在競爭與共生中制勝

    近年來，華東區(qū)UPS市場日漸成熟，市場對UPS渠道商的要求越來越高，競爭更加激烈，渠道利潤下滑，因此如何與廠商更好地互動配合，走互利雙贏之道便成為制勝關(guān)鍵。為此，記者特別采訪了中達電通華東區(qū)優(yōu)秀代理商——上海明政電子有限公司經(jīng)理劉亞莉。

品牌選擇：看好臺達品牌本土化優(yōu)勢

    劉經(jīng)理告訴記者，上海明政是臺灣駿明集團上海分公司，1996年成立，一直致力于為政府、電力、電信、金融、證券、教育、制造等各行業(yè)用戶提供電源保護服務(wù)及整體解決方案，至今已擁有十多年的UPS電源系統(tǒng)服務(wù)經(jīng)驗。為更好地服務(wù)用戶與分銷商，2004年，上海明政在全國成立了29家分公司及售后技術(shù)服務(wù)機構(gòu)，并持續(xù)保持了快速發(fā)展，其中，2006年集團在全國銷售額超過2.9億人民幣。

    同年，上海明政成為全球最大的開關(guān)電源制造商——臺達電子集團子公司中達電通的代理商，公司以代理銷售“臺達”全系列UPS為主。眾所周知，2006年的中國UPS市場，國際品牌強手如林，但明政為什么獨獨選擇了臺達UPS呢？

    劉經(jīng)理坦言，許多國際品牌固然技術(shù)先進，但由于服務(wù)、價格以及適應(yīng)性等因素，對中國用戶而言并不一定是最好的選擇。而明政之所以選擇臺達UPS，是因為：一是中達擁有齊全的產(chǎn)品線，除了臺達UPS外，并有防雷、節(jié)能、配電等機房一體化設(shè)備；二是中達強大的方案整合能力：中達深耕中國市場十多年，積累了豐富的行業(yè)用戶服務(wù)經(jīng)驗，能根據(jù)客戶需求，有針對性的為其量身定制個性化的整體解決方案，為用戶解決各種難題。三是臺達雄厚的研發(fā)制造能力及本土化優(yōu)勢：為進一步服務(wù)國內(nèi)市場，臺達陸續(xù)在廣東東莞、江蘇吳江、天津等地設(shè)立了大規(guī)模生產(chǎn)基地，并在上海浦東成立電力電子研發(fā)中心，給市場帶來了符合本地客戶實際需求的產(chǎn)品。談到這里，劉經(jīng)理很有信心的說，今年他們將再接再厲，力爭銷售業(yè)績翻兩翻，這是包括她本人在內(nèi)的全體員工的共同愿望和目標。

貼近客戶：打造標志性工程取勝市場

    當記者提到，上海明政在短短的兩年間，便成為了中達華東區(qū)優(yōu)秀經(jīng)銷商，必然有其獨到之處時，劉經(jīng)理表示：上海明政能在短期內(nèi)達到如此快速增長，靠的全體員工的努力：貼近客戶，為用戶提供全方位的服務(wù)，并在業(yè)界打造了多項標志性工程。標志性工程對于各地電源供應(yīng)商群體的意義已不待言，對于華東地區(qū)的電源商而言，受整體應(yīng)用水平較高的市場境的影響，這一意義就顯得成為重要。在接受記者采訪時，上海明政已是在華東區(qū)主要UPS應(yīng)用行業(yè)都擁有標志性工程的電源商之一。

    不僅如此，劉經(jīng)理進一步指出，整個華東市場經(jīng)濟發(fā)達，是中國UPS消費的重心所在，UPS市場已經(jīng)非常成熟，所以行業(yè)用戶對電源供應(yīng)商的要求也特別嚴格，除了需要較高的技術(shù)水平外，更對供應(yīng)商的綜合服務(wù)能力提出了進一步的要求，所以上海明政堅持為他們提供全方位的電源系統(tǒng)服務(wù)，包括選型、配置、整合、調(diào)試，以及完善的售后服務(wù)。

    實踐證明，上海明政這種全方位服務(wù)的銷售模式得到了大部分廠家的歡迎。劉經(jīng)理自豪地說，上海明政擁有一支非常優(yōu)秀的專業(yè)團隊，特別是銷售團隊擁有很強的市場開拓能力，同時，通過中達電通給予的定期培訓(xùn)與協(xié)助，進一步增強了明政員工的技術(shù)整合與服務(wù)能力。當然，除了全面的售前服務(wù)外，上海明政的售后服務(wù)也做的很不錯。他們承載了臺達先進的產(chǎn)品本地化服務(wù)理念，始終關(guān)注客戶最急迫需求，依托自身龐大的服務(wù)體系架構(gòu)及服務(wù)系統(tǒng)管理平臺，為客戶提供全天候、專業(yè)化技術(shù)支持和快速服務(wù)，并定期為每一位客戶進行巡檢，為客戶放心、安心使用產(chǎn)品提供了可靠保障。這種“不懈追求，用心服務(wù)”的宗旨與臺達UPS不謀而合，也成為中達選擇他們的重要因素之一。

“兩條腿”走路 力爭成為整體解決方案供應(yīng)商

    在隨后的采訪中，當記者問及上海明政未來的發(fā)展方向時，劉經(jīng)理表示，在競爭不斷加劇的市場形勢下，單一產(chǎn)品銷售帶來的利潤將越來越低，對產(chǎn)品以及服務(wù)進行整合、以整體方案形式進行銷售將成為一種趨勢，為此，上海明政將始終堅持“兩條腿”走路的方法，一邊做UPS專業(yè)代理商，另一邊通過加強與中達電通合作的深度與廣度，除了UPS外，在動力設(shè)備、視訊設(shè)備、專用配電柜、浪涌保護器、電力監(jiān)控軟件等其他產(chǎn)品上也有更深入的合作，以獨立提供給客戶一系列完整的解決方案。

    眾所周知，添加新產(chǎn)品是一個利潤增長點，但沒有相應(yīng)技術(shù)培訓(xùn)做支持，服務(wù)不到位，往往也會阻礙銷售工作，這就更需要廠商對經(jīng)銷商提供及時有效的支援。為此，中達電通除了給上海明政提供定期的技術(shù)培訓(xùn)外，還給上海明政配備了相應(yīng)的技術(shù)工程師，以便在現(xiàn)場給予銷售支持。此外，上海明政自身采取了或由老帶新、或討論交流的方式，進行公司內(nèi)部的培訓(xùn)，分享好的案例，講解新技術(shù)的具體應(yīng)用，以此促進公司從單一產(chǎn)品供應(yīng)商到整體解決方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型。

    中國的UPS市場雖然競爭日趨激烈，但需求也在不斷增長，隨著廠商對用戶需求把握的不斷深入，可以斷定具備從UPS到相關(guān)產(chǎn)品的完整產(chǎn)品線和強大綜合實力的廠商在這樣的競爭中會更有優(yōu)勢而上海明政將一如既往的支持中達，用心做好中達優(yōu)秀的代理商，可以說，中達的明天就是上海明政的明天，劉經(jīng)理衷心祝福中達明天更美好。